En entrevista para enFarma, el farmacéutico Mario Ochoa, directivo fundacional de CIMA Industries, se toma un espacio para conversar respecto a la coyuntura empresarial que nace con la ejecución de un proyecto de biotecnología de gran relevancia en el cual participan consorciados Tofflon Science & Technology (Tofflon) y CIMA Industries (CIMA), junto a otras empresas del sector.
Los antecedentes
CIMA son las iniciales de Chinese International Machinery Association y fue fundada con la visión de apoyar los esfuerzos de empresas de la República Popular de China (China) que todavía no contaban con la madurez técnica, pero que con este modelo de especificaciones podrían tener un excelente desarrollo internacional. CIMA les permitió tener una plataforma que homologara su calidad y les permitiera llegar a distintos mercados a nivel global. “Es así como generamos un trabajo de cumplimiento de especificaciones. Debemos considerar que por definición calidad significa cumplir una especificación determinada. En el caso de los clientes de equipo de proceso y acondicionamiento farmacéutico, estos aspectos estaban dictados por equipos europeos, en su mayoría alemanes e italianos”, según nos comenta el directivo.
En 2024, CIMA alcanza 20 años de existencia, en los cuales ha vendido más de 5,000 equipamientos en las industrias farmacéutica, alimentaria, hospitalaria, química industrial y energías renovables en el continente americano, el norte de África y la Península Ibérica. Durante esta historia de éxito empresarial, se ha generado un cambio importante en el paradigma que existió con respecto a los equipos de manufactura asiática, en particular de China.
El miembro de la directiva fundadora de CIMA relata que, desde sus inicios, la empresa cuenta con un equipo de profesionales con una sólida formación técnica en la industria farmacéutica y una importante experiencia en proceso y plantas productivas, factor muy relevante para comprender los retos y las necesidades de los clientes en estas industrias. La firma inició vendiendo equipos a través de representantes en tierras mexicanas y fabricando equipos bajo la marca CIMA con empresas de fabricación en China, entre las cuales se encontraba Tofflon, este trabajo de OEM se diferenciaba de los equipos estándar de los fabricantes por el nivel de especificaciones que buscaba competir con los estándares fijados por los fabricantes europeos en términos de materiales, componentes, acabados y automatización.
Rápidamente, la firma logró espacios de internacionalización a través de representantes locales en diferentes países, su segundo mercado relevante fue Argentina, país reconocido por su naturaleza exportadora en la industria farmacéutica de Latinoamérica debido a su alto volumen de producción que rebasa lo que se consume localmente. El mercado argentino ofrece a CIMA una importante plataforma comercial y un buen terreno para el desarrollo, posteriormente de 2007 a 2010 los mercados de Perú, Colombia y Brasil se sumaron y gradualmente la marca se fue posicionando en toda la región
“La trayectoria previa y expertise en la industria farmacéutica del equipo fundacional, permitió conocer como usuarios cuáles eran los estándares que manejaban los equipos europeos, por lo que nos dimos a la tarea de crear parámetros de especificaciones que dábamos a las plantas de producción para homologarlas a nivel internacional. Todo este desarrollo se logró a través de muchas aristas, dentro de las cuales se crea una empresa filial basada en China, localizada en la provincia de Shangai, la cual acompañaba los procesos de fabricación de los equipos y aseguraba el cumplimiento de las especificaciones trazadas, los ingenieros actuaban como puentes de comunicación entre diseño, fabricación y puesta en marcha. Esto hizo que el negocio fuera creciendo de máquinas individuales a líneas productivas, hasta incursionar en hacer áreas, y a través de alianzas e interacciones con empresas de ingeniería se abrió la puerta a participar en proyectos cada vez de mayor tamaño para finalmente llegar a diseñar proyectos llave en mano”, nos comenta el directivo de CIMA.
Biotecnología, un paso adelante con Tofflon
En lo que respecta al tema de la biotecnología, el farmacéutico Ochoa señala: “Hace algunos años se hablaba de la complejidad de hacer productos biotecnológicos, muy pocas empresas en Latinoamérica tuvieron la tenacidad de adentrarse en este nuevo mercado, algunas sufrieron grandes embates legales por parte de compañías multinacionales que protegían su mercado a toda costa; sin embargo, esta dificultad comenzó a desbloquearse en 2020 con la llegada de la pandemia por Covid-19. El mundo se vio obligado a ‘pisar el acelerador’ y establecer plataformas productivas de biológicos y biotecnológicos en todas las regiones, particularmente en Latinoamérica, la llegada tardía de vacunas abrió la puerta a la creación de plataformas productivas en las cuales nos encontramos participando en diferentes formas como proveedores, tanto en proyectos como en procesos de transferencia de tecnología”.
El directivo de CIMA nos explica que fuera de los países más desarrollados, en Sudamérica, Asia y Medio Oriente ya existían bloques productores de biológicos, la mayoría relacionados a fondos públicos, sin embargo, en la era postpandemia, diversos fondos privados decidieron incursionar en el ramo de forma sustentable y, así, pasar a ser parte de la prevención con plataformas productivas que, a su vez, brindan seguridad regional en caso de una futura crisis de salud internacional como la que hemos atravesado. “Este momento histórico nos permitió en conjunto con Tofflon, una de las empresas más relevantes de China en la actualidad en el diseño, desarrollo y construcción de equipo biotecnológico y farmacéutico de alta tecnología, participar en diversos proyectos de biotecnología (US/DS) que estamos finalizando en breve”.
Un jugador de clase mundial
Tofflon es una empresa de origen chino, fundada por el ingeniero y biotecnólogo Xiao Dong Zheng (Antony Zheng) en 1991, quien inició fabricando liofilizadores ante la necesidad de China de contar con estos equipos para los sectores de academia, fabricación de productos farmacéuticos, no sólo de productos genéricos y terminados, sino también de materia prima e ingredientes activos en los que el proceso de liofilización está inmerso en una gran cantidad de productos. “En sus inicios, los liofilizadores eran robustos, pero aún con una automatización muy básica, gradualmente la tecnología fue madurando y Tofflon adquiere una relevancia muy importante en el mercado, durante los siguientes años comienzan las alianzas con empresas mayormente japonesas como Kyovac, Suzuki, AIREX, TOP Systems y Morimatsu para producir en China y llevar su tecnología al mundo”.
Explica el directivo de CIMA: “Tofflon realiza alianzas en diferentes tecnologías y países, en Noruega para fabricación de sistemas de agua farmacéutica (PW/WFI/PSG), en Japón con Kyovac (liofilizadores), Airex (aisladores, sistemas de contención y bioseguridad), Top Systems (bioreactores y sistemas de preparación de soluciones con CIP/SIP para líquidos orales e inyectables). Estábamos acostumbrados a los tanques stand alone, tanques individuales operados manualmente por botones, mientras que Top Systems cambió las reglas del juego al desarrollar sistemas automatizados”.
Resumiendo todo lo anterior, “Tofflon empieza a rodearse de diversas firmas internacionales formando una plataforma tecnológica y que le permitieron, sin saberlo, estar preparados al llegar la pandemia de COVID-19, y así convertirse en un proveedor muy relevante para hacer equipos y plantas productivas llave en mano, tanto de vacunas por virus inactivados, como vectores virales y recombinantes con sus subsecuentes procesos y derivados (liposomas). Ahí surge una ‘explosión’ que continúa consolidando a Tofflon como un proveedor de clase mundial en diferentes segmentos”, afirma el directivo de CIMA.
En opinión del experimentado ejecutivo farmacéutico, Tofflon tiene una vocación exportadora desde sus inicios; su primer venture para producir fuera de China fue en la India, país que es su segundo mercado más importante, después de China, en ese país son proveedores de todos los fabricantes importantes de productos farmacéuticos genéricos, un mercado de enorme dinamismo y extraordinario desarrollo.
Y añade: “Después de India y con la intención de estar presente en el primer mundo, Tofflon abre una planta de producción en Italia e invita a unirse a ejecutivos con amplia experiencia provenientes de empresas de maquinaria europea que venían liderando el mercado global. Asimismo, continúa su expanción mediante procesos de M&A (Mergers and Acquisitions) con firmas europeas en Suiza, Italia y próximamente en Alemania”.
Dentro de los planes de expansión de Tofflon, después de haberse convertido en un líder global en tecnologías para producción de inyectables de pequeño volumen (ampolletas, viales, viales liofilizados, carpules, dispositivos nasales e implantes), así como en biotecnológicos (upstream y downstream), ahora también produce tecnología para proceso y empaque de formas farmacéuticas sólidas orales, tabletas, cápsulas, microesferas y tabletas liofilizadas de rápida disolución sublinguales (ODT), combinando así la experiencia de sus orígenes y avanzando hacia el futuro de la industria farmacéutica y biotecnológica global.
Joint venture, TOFFLON CIMA CORPORATION
En un principio se exploraron distintos modos de trabajar juntos entre las empresas Tofflon y CIMA, era evidente que Tofflon al convertirse en un jugador global, estaría incursionando de forma directa en todos los mercados; sin embargo, a juicio de los equipos directivos, lo más conveniente era establecer un joint venture (JV), es decir, formar una empresa conjunta en la que invierten ambas firmas y no se pierda la experiencia ganada en la región por parte de CIMA, al mismo tiempo que Tofflon se dirige de forma directa a las industrias farmacéuticas de la región, es así como nace TOFFLON CIMA CORPORATION (JV), establecida en Panamá y con foco en el mercado de Latinoamérica y con la visión puesta no solamente en la venta y el servicio, sino también en la manufactura.
“Nuestro siguiente paso es buscar la adquisición de algunos distribuidores de CIMA en la región, como Grupo Sinotek, que se encuentra presente en varios países de la región, aunque por ahora, estos representantes serán una plataforma de prestación de servicios para la JV, CIMA no se desliga directamente del mercado porque continúa ofreciendo equipos y tecnologías complementarias que Tofflon no provee en las industrias y siempre a través de sus distribuidores”, afirma.
Cabe mencionar que, en noviembre de 2023, CIMA llegó a un acuerdo con LIOBRAS, para adquirir el 50% de las acciones de esta empresa que cuenta con 40 años de historia en Brasil, así como el reconocimiento y precalifición en diversas instituciones educativas y productivas, incluyendo licitaciones del Estado. LIOBRAS es una compañía dedicada a fabricar liofilizadores de pequeña escala para universidades y centros de investigación, y prepara el camino para que Tofflon CIMA pueda llegar al mercado brasileño de una forma directa y oportuna.
Por otro lado, Tofflon está en negociaciones para adquirir una empresa en México, fabricante de reactores y recipientes a presión, con miras a exportar a Estados Unidos y así aprovechar los beneficios que brinda el denominado nearshoring al mayor mercado de consumo del mundo.
Para dirigir la JV mencionada, los directivos han designado al ingeniero Volker Melges, quien cuenta con una gran trayectoria en el mercado de equipamiento de proceso y empaque farmacéutico, desde hace más de 30 años en América Latina. Junto a Volker, un número importante de colaboradores de ambas empresas asociadas han sido designados y una parte importante de ejecutivos se sigue sumando a esta propuesta regional de gran valor para la industria.
“La iniciativa donde Tofflon toma parte del personal de CIMA y la combina con el reclutamiento de ejecutivos con experiencia en equipo europeo crea una estructura que le permite atender el mercado farmacéutico regional de forma profesional y oportuna. Hoy contamos con más de 60 ejecutivos en el equipo comercial, técnico y de servicio, representando una mejora sustancial a lo que CIMA venía realizando con sus propios recursos. Ahora será un servicio mucho más completo con Tofflon a la cabeza, ofreciendo un mejor tiempo de respuesta, mejorando la relación costo/beneficio y abriendo oportunidades a nuevas y avanzadas tecnologías que se suman cada año al portafolio de productos de Tofflon, brindando una plataforma para acompañar el crecimiento de las firmas instaladas en la región”, comenta con absoluta certeza de lo realizado, Mario, como todos le conocemos, un visionario emprendedor e incansable viajero de nuestra industria.
